Por Urban Gavelin, , Marketing Digital & Ventas B2B
Mi primer cliente de ChatGPT me hizo rediseñar toda la web
Hace poco cerré mi primer deal gracias a una referencia de ChatGPT. Fue divertido durante un minuto, y después bastante incómodo: no tenía ni idea de qué decía una IA sobre mí, así que rediseñé toda mi web pensando en lectores que nunca toman café en la reunión matutina.
Cuando la máquina te encuentra antes que el cliente
Hace unas semanas escribí sobre el comprador que ya hizo su análisis de necesidades antes de que tú entres en la sala. Esta vez quiero mostrar la otra cara de la misma moneda: si la IA del comprador hace la comparación por él, ¿qué ve exactamente cuando te mira a ti?
Mi primer deal con una referencia de ChatGPT llegó así, sin aviso. El cliente le había preguntado a una herramienta de IA y mi nombre apareció en la respuesta. Al principio me pareció una anécdota graciosa. Después caí en la cuenta: si ChatGPT me encontró esa vez, ¿cuántas veces más lo había hecho sin que yo lo supiera? Mi web estaba escrita para personas que ya sabían quién era yo, no para alguien que me descubre por primera vez a través de un modelo de lenguaje.
Escribir para un lector que no se toma un café
Así que rediseñé por completo gavelin.net. Hoy es, en primer lugar, una web pensada para bots. Es la primera vez en mi vida profesional que escribo para un lector que jamás comparte una reunión matutina ni toma una decisión por impresión visual.
En la práctica, esto significa que cada newsletter, como este mismo, se convierte automáticamente en un artículo en sueco, inglés y español. Cada artículo tiene encabezados claros, palabras clave y una FAQ corta al final, con preguntas que un comprador real haría y respuestas directas. Nada de esto es bonito a la vista. Todo es fácil de leer para una máquina.
Un humano y una máquina leen una web de maneras completamente distintas. El humano escanea, mira las imágenes, siente el tono y decide en segundos si parecéis serios. La máquina no le presta atención a las fotos: busca afirmaciones que pueda repetir, qué hacéis, para quién, a qué precio y con qué resultado.
Por qué la FAQ vale más que el diseño
Por eso la FAQ al final de los artículos hace tanto trabajo. Una pregunta y su respuesta, juntas, pueden extraerse y citarse sin necesidad del resto del texto. Gran parte de lo que hemos invertido en diseño web durante años, las imágenes grandes, las animaciones, los mensajes etéreos, es invisible para ese lector.
¿Por qué importa esto? Porque la IA del comprador premia lo que puede leer y comparar. Lo que no encuentra no cuenta como neutral: cuenta como incertidumbre. Un precio escondido, un caso de éxito que es solo un logo, un servicio descrito con palabras bonitas pero sin contenido real. Todo eso os hace caer en la comparación, y nunca sabréis por qué.
La misma lógica, desde el otro lado
En agosto escribí sobre el CRM: lo que no está escrito no existe para vuestra propia IA. Esto es exactamente lo mismo, pero visto desde el otro lado. Ahora es la IA del comprador la que lee, y solo lee lo que habéis publicado.
Cada vez más, la primera reunión se agenda después de que una máquina ya descartó a la mayoría de las alternativas. No podéis encantarla con carisma. Solo podéis ser comprensibles, claros y verificables en lo que publicáis.
Preguntas frecuentes
¿Cómo sé si la IA de un comprador me está encontrando?
Pregúntale directamente a ChatGPT, Perplexity o Copilot lo que preguntaría tu cliente, sin mencionar tu nombre. Fíjate en qué proveedores sugiere, si apareces en la respuesta y qué dice exactamente sobre tu empresa.
¿Qué cambios concretos hacen que una web sea más legible para una IA?
Prioriza encabezados claros, una sección de FAQ con preguntas y respuestas directas, casos de éxito con texto real en lugar de solo logos, y precios visibles o al menos explicados en vez de un simple 'contáctanos'.