Por Urban Gavelin, , Estrategia de IA en Ventas B2B
Seis sistemas de IA. Ni una sola herramienta.
Ahora mismo tengo seis sistemas de IA funcionando en mi oficina. Y, en realidad, ninguno de ellos es una herramienta de IA.
Herramienta versus sistema
Puede sonar a puro tecnicismo, como cuando alguien te recuerda que el tomate es en realidad una fruta y te arruina la ensalada. Pero la diferencia importa, y de hecho es más importante que casi cualquier otra cosa que haya aprendido sobre IA este último año.
Me llevó cerca de un año entenderla. Aquí va, para que a ti no te cueste lo mismo: una herramienta resuelve una tarea. Un sistema cambia la forma en que trabajas. Una herramienta es sencilla: encuentras algo interesante, compras una licencia y alguien en la empresa se entusiasma. Todos deberían empezar a usarla. Tres meses después, sigue siendo básicamente la misma persona la que la usa, esa que envía enlaces por Teams a las diez y media de la noche con un ‘¿habéis visto esta función?’.
El resto ha vuelto a su forma habitual de trabajar. Probablemente sea una de las inversiones en IA más frecuentes en las empresas y, a la vez, una de las decepciones más comunes. El problema no suele ser la herramienta en sí, sino que pensamos en herramientas cuando deberíamos pensar en sistemas.
¿Cuál es la diferencia real?
Un sistema no vive aislado. Está conectado con tus datos, tus flujos de trabajo, tu experiencia y todo lo que ya has escrito, pensado, dicho y aprendido. Cuando añades una pieza nueva, no solo mejora esa pieza: mejoran también todas las demás.
Yo tengo seis sistemas de este tipo funcionando: un asistente personal que ordena mi bandeja de entrada, prepara materiales y hace seguimiento de pendientes; una ‘segunda mente’ donde mis conferencias, textos, notas e ideas quedan disponibles para buscar; un sistema de contenidos que me ayuda a producir y organizar lo que publico; investigación automatizada antes de cada reunión; producción de material formativo; y un entorno de pruebas donde ejecuto modelos de lenguaje en local, en mi propio hardware.
Suena elaborado, pero aquí viene lo interesante: por separado, ninguno de estos sistemas es especialmente impresionante. Mi asistente de IA hace, en esencia, cosas que un buen becario podría hacer. Y eso está perfectamente bien, porque lo importante no son las piezas sueltas, sino las conexiones entre ellas.
Construye primero para ti mismo
Imagina que voy a reunirme con un cliente. El sistema busca información sobre la empresa y sobre lo que esa persona ha escrito o dicho públicamente, algo que muchos servicios de IA ya hacen hoy. Pero después va a mi segunda mente y busca qué he dicho yo antes sobre empresas, situaciones y desafíos parecidos.
De repente ya no recibo solo un resumen del cliente: recibo al cliente contrastado con mi propio conocimiento y experiencia. Lo primero puede conseguirlo casi cualquiera. Lo segundo solo puedo obtenerlo yo, porque ningún servicio de IA en el mundo tiene mi segunda mente, ni tampoco la tuya.
De ahí surge el principio más importante de esta carta: construye primero para ti mismo. No para los clientes, ni para el comité de dirección, ni para esa diapositiva que dice ‘Transformación con IA 2027’ junto a un robot que le da la mano a una persona. Constrúyelo para tu propia semana. Pregúntate qué haces una y otra vez que la IA podría ayudarte a resolver.
Entonces, ¿qué haces el lunes?
Elige una sola cosa que hagas cada semana y que en realidad no requiera que seas tú quien la haga. Algo administrativo, repetitivo y, mejor aún, un poco aburrido. Probablemente ya sabes cuál es: eso que haces mientras piensas ‘¿por qué sigo yo con esto?’. Escribe después, paso a paso, cómo lo haces hoy. Suena ridículamente simple, pero esa descripción suele ser la mitad del trabajo, y casi todo el mundo se la salta. Si tú mismo no puedes describir el proceso, ¿cómo va a entenderlo una IA?
No construyas la mejor solución posible, construye la más sencilla que funcione, y úsala durante dos semanas. No dos horas: dos semanas. Solo entonces verás qué pasa cuando la tecnología se encuentra con la realidad. Durante ese tiempo, fíjate en una única cosa: qué ha dejado de hacer tu mano. No cuán impresionante es el sistema, ni cuántos agentes de IA tienes conectados, sino qué es lo que realmente ya no tienes que hacer tú.
Ahí es donde la IA deja de ser tecnología interesante y empieza a cambiar de verdad tu jornada laboral. Te dejo con una pregunta: ¿cuál de tus sistemas mejoraría si supiera lo que tú ya sabes? Piénsalo bien, porque la respuesta podría ser el comienzo de tu próxima inversión en IA.
Preguntas frecuentes
¿Por qué fracasan tantas herramientas de IA en los equipos de ventas?
Porque se compran e implantan antes de que nadie las haya vivido de verdad en su propio trabajo diario. Sin esa experiencia previa no se sabe qué preguntas hacer al proveedor, qué esperar razonablemente ni si el problema real está en la tecnología, en el proceso o en las personas.
¿Por dónde debería empezar alguien que quiere aplicar IA en su trabajo?
Por una sola tarea semanal, repetitiva y algo tediosa que no requiera necesariamente su intervención personal. Se describe el proceso paso a paso, se construye la solución más simple posible y se prueba durante al menos dos semanas antes de sacar conclusiones.