Por Urban Gavelin, , Pipeline y Liderazgo en Ventas
Somos pésimos juzgando aquello en lo que estamos inmersos
Esta es una historia donde yo estaba equivocado y mi jefe tenía razón. La cuento de todos modos, porque dice algo sobre lo mal que juzgamos aquello en lo que estamos metidos hasta el cuello. Y ahora mismo, casi todos estamos metidos en algo.
Los escáneres existían porque existía el carrete
Yo era director global de producto digital en Kodak, en la sede de Rochester, Nueva York. Lideré un proyecto de escáneres, y luego varios más. Creía en ellos. La gente tenía fotos antiguas en carrete y quería digitalizarlas. La necesidad era real y los números, al menos en el corto plazo, lo confirmaban.
En una reunión de presupuesto, mi jefe me hizo revisar la inversión en I+D frente a los ingresos que realmente podíamos proyectar. Me convenció de que los escáneres no tenían futuro. Tenía razón. En cuanto la cámara misma se volvió digital, ya no quedaba nada que escanear: toda la cadena nacía digital desde el origen, y el escáner se convertía en un paréntesis histórico.
Lo incómodo es que yo debería haberlo visto venir. Había participado en el lanzamiento de la primera cámara réflex digital disponible comercialmente, en una feria en Alemania. Había estado literalmente sobre el escenario con lo que haría obsoletos a los escáneres, y aun así no até los cabos.
No era falta de información, era cercanía
No fue ignorancia. Fue que yo estaba demasiado dentro del proceso. Cuanto más metido estás en algo, peor ves que se está agotando. He pensado mucho en qué hizo diferente mi jefe aquel día: hizo una pregunta distinta a la mía.
Yo calculaba cuánto daban los escáneres hoy. Él calculaba cuánto darían dentro de unos años. Las mismas cifras, pero con un horizonte distinto. Saber que tienes un sesgo no sirve de mucho: lo sigues teniendo igual. Lo que realmente ayuda es que alguien más haga la pregunta del horizonte cuando tú no eres capaz de hacértela.
Esa lección vuelve a mi cabeza cada vez que hablo con directores comerciales sobre IA. Casi nunca la pregunta es si la tecnología funciona. La pregunta real es cuáles partes de la forma de trabajar actual son, en realidad, escáneres: cosas que existen y parecen imprescindibles solo porque un sistema antiguo las exige.
Los escáneres de tu equipo comercial
Notas de reunión que se pasan a mano después del hecho. Datos que se mueven entre sistemas a mano por personas. Reuniones semanales donde se leen en voz alta cifras que todos ya podrían haber visto por su cuenta. Informes que se construyen únicamente para que alguien arriba en la jerarquía pueda leerlos. Todo eso ha sido necesario en su momento. Pero nada de eso garantiza que siga siéndolo dentro de tres años.
Lo difícil es que quien construyó esa forma de trabajar es, precisamente, quien está en peor posición para evaluarla con objetividad. A mí me pasó con los escáneres. Lo más probable es que a ti te esté pasando ahora mismo con algo dentro de tu propia operación comercial.
No se trata de desconfiar de tu experiencia, sino de reconocer sus límites. La experiencia te dice qué funciona hoy; no te dice automáticamente qué dejará de funcionar mañana. Para eso hace falta otra pregunta, y a veces, otra persona que la formule.
Qué hacer esta semana
- Escribe los tres momentos de tu proceso comercial que más tiempo consumen. Pregúntate de cada uno: ¿existe porque el cliente lo necesita, o porque un sistema interno lo exige?
- Haz la pregunta de mi jefe en tu próxima reunión de presupuesto: no cuánto da esto hoy, sino cuánto dará dentro de tres años.
- Pide a alguien fuera del equipo que evalúe aquello de lo que estás más seguro. Quien está dentro del proceso es quien peor lo ve.
- Elige una sola cosa en la que dejarías de invertir si empezaras de cero hoy mismo. Empieza por ahí.
¿Qué parte de tu negocio defiendes hoy con más fuerza solo porque estás inmerso en ella?
Preguntas frecuentes
¿Por qué es tan difícil evaluar objetivamente lo que ya construimos?
Porque la cercanía reduce la perspectiva: cuando llevas tiempo dentro de un proceso, lo ves como necesario simplemente porque siempre ha estado ahí. Saber que existe este sesgo no basta para eliminarlo, hace falta que alguien externo haga la pregunta sobre el horizonte que tú no puedes hacerte a ti mismo.
¿Cómo se relaciona esta historia con la IA en los equipos de ventas?
La IA obliga a preguntarse qué partes del proceso comercial actual existen solo porque un sistema antiguo las requiere, no porque aporten valor real al cliente. Identificar esos escáneres propios, tareas manuales, reportes redundantes o reuniones de lectura de cifras, es el primer paso antes de automatizar nada.