Av Urban Gavelin, , Pipeline & Sales Leadership
Det som händer på veckomötet avgör allt annat
Jag har lagt mer tid på veckomöten än på nästan något annat i min karriär. En stor del av den tiden var bortkastad.
Mötet är inte problemet, det är vad som mäts
Ett typiskt veckomöte i ett säljteam går ut på att gå igenom pipeline. Varje säljare berättar var affärerna står. Chefen ställer följdfrågor. Någon lovar att höra av sig till kunden. Nästa vecka gör man om det.
Problemet är att samtalet handlar om tro. Hur mycket ligger i steget? Kommer den in i månaden? Vad tror du? Och tro är inte ett mätvärde.
Jag drev sådana möten i flera år. Vi hade siffror, ibland bra siffror. Men jag kunde aldrig peka på vad som orsakade dem. Vi genomförde förändringar, körde kampanjer och sålde in affärer, och jag undrade ofta om något av det faktiskt spelade roll. Att arbeta hårt utan att kunna mäta är inte disciplin. Det är att leva på hoppet.
Vad som ändrade sig
Skillnaden kom inte från ett verktyg. Den kom från att byta ut frågorna. I stället för att fråga vad säljaren tror om en affär, frågade vi vad som måste vara sant för att den ska gå vidare.
Är beslutsfattaren identifierad? Har vi hört invändningen med kundens egna ord? Finns ett datum som kunden själv satt? De frågorna går att svara ja eller nej på, och ja och nej går att räkna.
Efter ett kvartal hände två saker. Prognosen blev träffsäker, och vi kunde för första gången se vilka aktiviteter som faktiskt rörde på något i pipeline.
Varför rytmen betyder mer än innehållet
Det avgörande var inte att frågorna var kloka. Det var att de var desamma varje vecka. Ett kriterium som prövas varje vecka blir en vana på ett kvartal. Samma kriterium som prövas när någon råkar komma ihåg det blir ingenting alls.
Det är också därför säljsystem sällan dör av dålig design. De dör av utebliven rytm. Någon bygger processen, alla tycker den är bra, och sedan blir det en intensiv månad och genomgången ställs in två gånger.
Tredje gången behöver ingen ställa in den, för då har alla redan slutat förbereda sig.
Vad du gör på måndag
- Skriv ned två kriterier för varje steg i er säljprocess. Två meningar räcker, de behöver inte vara perfekta.
- Byt ut en fråga på nästa veckomöte. Ta bort 'hur tror du att det går' och lägg till 'vilket kriterium saknas'.
- Boka genomgången tolv veckor framåt redan nu, och behandla den som ett kundmöte. Den ställs inte in.
Det tar en timme att förbereda och kommer att kännas stelt de första gångerna. Det går över.
Vanliga frågor
Varför blir prognosen mer träffsäker med kriteriebaserade frågor?
Kriterier som kan besvaras med ja eller nej går att räkna på ett sätt som magkänsla inte gör. När hela teamet bedömer affärer utifrån samma konkreta fakta, som identifierad beslutsfattare eller ett kunddrivet datum, blir helhetsbilden mer pålitlig och mindre beroende av enskilda säljares optimism.
Hur undviker vi att veckomötet urholkas efter ett par månader?
Det viktigaste är att skapa en rytm som inte är förhandlingsbar. Boka genomgångarna långt i förväg, behandla dem som kundmöten som aldrig ställs in, och håll fast vid samma kriterier vecka efter vecka tills de blir en självklar vana i teamet.