Av Urban Gavelin, , B2B-marknadsföring & AI-sökbarhet
Min första kund från ChatGPT fick mig att bygga om hela webbplatsen
Förra veckan handlade det om köparen som redan gjort sin research innan mötet. Den här veckan handlar det om andra sidan av samma mynt: vad ser köparens AI när den jämför er med konkurrenterna?
En referens som blev en väckarklocka
Jag fick nyligen min första affär med en referens från ChatGPT. Kunden hade ställt en fråga till en AI-tjänst och fått mitt namn i svaret. Det var roligt i ungefär en minut.
Sedan blev det obekvämt. Om ChatGPT hade hittat mig den gången, hur många gånger hade den inte gjort det tidigare utan att jag visste om det? Jag hade ingen aning om vad den läste om mig, eller vad den helt enkelt missade, eftersom min webbplats var skriven för människor som redan visste vem jag var.
Så jag byggde om gavelin.net i grunden. I dag är den i första hand en sida för bottar. Det är första gången i mitt yrkesliv jag skriver för en läsare som aldrig dricker kaffe på morgonmötet, och det förändrar nästan allt i hur innehållet struktureras.
Två helt olika sätt att läsa en sida
En människa och en maskin läser en webbplats på helt olika sätt. Människan skummar, tittar på bilderna, känner av tonen och bestämmer sig på några sekunder om ni verkar seriösa. Maskinen bryr sig inte om bilderna. Den letar efter påståenden den kan återge: vad ni gör, för vem, till vilket pris och med vilket resultat.
Det mesta vi historiskt lagt pengar på i webbdesign, de stora hero-bilderna, animationerna och de luftiga men vaga budskapen, är i praktiken osynligt för den här läsaren. En AI kan inte citera en känsla, bara ett konkret påstående.
Det betyder inte att design spelar ut sin roll, men det betyder att texten under ytan måste bära mer av arbetet än tidigare. Varje nyhetsbrev blir nu automatiskt en artikel på svenska, engelska och spanska, med tydliga rubriker, sökord och en kort FAQ längst ner.
Varför FAQ:n gör så mycket nytta
En fråga och ett svar som står tillsammans kan lyftas ut och citeras utan resten av texten runt omkring. Det gör FAQ-formatet till ett av de mest underskattade verktygen när köparens AI ska sammanfatta eller jämföra leverantörer.
Det den inte hittar räknas inte som neutralt, det räknas som osäkerhet. Ett gömt pris, ett kundcase som bara visas som en logotyp, eller en tjänst beskriven med fina ord men utan konkret innehåll gör att ni hamnar längre ner i jämförelsen, utan att ni någonsin får veta varför.
Lösningen är ofta enkel rent tekniskt, men kräver disciplin: skriv ner exakt de frågor köparna redan ställer i det första mötet, och svara på dem i klartext på webbplatsen i stället för att gömma svaren i ett säljsamtal.
Konsekvensen för er pipeline
I augusti skrev jag om CRM:et: det som inte är nedskrivet finns inte för er egen AI. Det här är samma princip från andra hållet. Nu är det köparens AI som läser, och den läser bara det ni faktiskt har publicerat, inte det ni säger i möten eller tänker skriva någon gång.
Ett första möte bokas allt oftare efter att en maskin redan sorterat bort de flesta alternativen i en bransch. Ni kan inte charma en algoritm med varumärkeskänsla. Ni kan bara göra er begripliga, konkreta och lätta att citera.
Det är en ny typ av pipeline-arbete som sker innan säljaren ens vet att en affär är på gång, och den som ignorerar det riskerar att aldrig komma med i jämförelsen alls.
Vanliga frågor
Hur vet jag om min webbplats syns i AI-verktyg som ChatGPT eller Perplexity?
Ställ samma fråga en kund skulle ställa, utan att nämna ert företagsnamn, och se vilka leverantörer verktyget föreslår. Om ni inte dyker upp, eller om beskrivningen av er är vag och felaktig, är det ett tydligt tecken på att innehållet behöver skrivas om för maskinläsning.
Räcker det med snygg design för att synas bra hos köparens AI?
Nej, en AI bryr sig inte om bilder, animationer eller stämningsfulla formuleringar utan substans. Det som räknas är konkreta, citerbara påståenden om vad ni gör, för vem, till vilket pris och med vilket resultat, gärna strukturerat som tydliga rubriker och en FAQ.