Por Urban Gavelin, , Productividad en Ventas y Liderazgo Comercial
Tu próximo vendedor quizá ya trabaja en tu empresa
Todo el mundo espera los despidos masivos provocados por la inteligencia artificial, pero puede que estemos mirando en la dirección equivocada. El primer gran efecto de la IA en ventas quizá no sea quién pierde su empleo, sino qué puesto nunca llegará a crearse.
El efecto que nadie ve venir
Hace unos días comí con un comercial que trabaja codo con codo con desarrolladores. Hablamos de IA y productividad y, desde ángulos completamente distintos, llegamos a la misma conclusión.
El primer gran impacto de la IA quizá no sea que se despida a la gente, sino que la siguiente persona nunca llegue a ser contratada. Un buen desarrollador con las herramientas adecuadas produce hoy mucho más que hace apenas un par de años, y eso rara vez termina en un 'gracias por tu tiempo, la IA ha ocupado tu puesto'.
Es más probable que termine en una frase mucho más silenciosa dicha en una reunión de dirección: 'Sabéis qué, creo que al final no necesitamos contratar a esa persona'. Nadie escribe un artículo sobre una contratación que nunca se produjo. Simplemente, no pasa.
Haz cuentas con lo que ya tienes
En ventas esto se vuelve aún más interesante. Durante años la ecuación ha sido sencilla: si quieres vender más, contratas a más comerciales. Pero ¿y si esa ecuación ya no cuadra?
Imagina un equipo de diez personas. Buena parte de su semana puede irse en tareas que no son venta real: mover información entre el CRM, hojas de cálculo y el correo, redactar notas de reuniones, buscar datos y actualizar sistemas. Si hasta un 70% del tiempo se va en administración, en la práctica estás pagando a diez personas para obtener el equivalente a tres jornadas completas de venta real. La solución tradicional suele ser contratar al número once, algo tan poco eficiente como descubrir que la bañera tiene una fuga y solucionarlo comprando un grifo más grande.
Existe otra forma de plantearlo. En lugar de preguntar '¿a quién contratamos?', pregunta: '¿cuánta capacidad podemos recuperar de las personas que ya tenemos?'. Si liberas el 20% del tiempo de diez comerciales, has creado el equivalente a dos jornadas completas, sin dos contrataciones ni dos procesos de onboarding. Básicamente ya tienes a tus próximos dos vendedores dentro de la empresa, solo que atrapados en el CRM.
¿Por qué no lo hace todo el mundo?
Porque resulta incómodo. Hay que mirar de verdad cómo se hace el trabajo, no cómo lo describe el diagrama de procesos en PowerPoint, sino cómo ocurre en realidad. ¿Dónde escribimos la misma información dos veces? ¿Qué traspasos generan trabajo extra? Y quizá la pregunta más importante: ¿qué estamos haciendo hoy que en realidad no debería hacerse en absoluto?
Es mucho más divertido hablar de estrategia de IA, a poder ser con una diapositiva que diga 'Transformación' y un robot azul futurista de fondo. Pero la transformación casi nunca empieza ahí. Empieza cuando alguien se sienta junto a un comercial y le pregunta '¿por qué haces eso?'. 'Porque el CRM necesita esa información.' 'Pero esa información ya está en el correo, ¿no?' '...sí.' Ahí, de repente, tienes una oportunidad de IA bastante interesante.
Hay también una razón más humana para preferir contratar. Una contratación parece acción: 'estamos creciendo, incorporamos a cinco comerciales nuevos' suena a que algo está pasando. Eliminar diez horas de administración a la semana casi no se nota, nadie descorcha champán porque el CRM se actualice solo. Pero unos meses después el resultado se ve: más llamadas con clientes, seguimientos más rápidos y más tiempo humano dedicado a lo que realmente importa.
Hazlo el próximo lunes
Pide a tres personas de tu equipo que anoten todo lo que hicieron el día laboral anterior, en bloques de quince minutos. No lo que suelen hacer, sino lo que realmente hicieron. Después, marca cada bloque como tiempo con cliente o tiempo sin cliente. Preparar una reunión con un cliente cuenta como tiempo con cliente; volver a escribir a mano en el CRM lo que ya figura en las notas de la reunión, no.
Suma los resultados: ahí tienes tu capacidad real. Coge después la mayor partida de tiempo sin cliente y hazte una única pregunta: ¿por qué lo hace una persona? Si la respuesta es 'porque los sistemas no se hablan entre sí', 'porque alguien tiene que consolidarlo' o 'porque siempre se ha hecho así', probablemente acabas de encontrar tu próxima contratación, solo que sin necesidad de contratar a nadie.
Así que esta es la pregunta de la semana: si pudieras recuperar el equivalente a dos jornadas completas del equipo que ya tienes, ¿seguirías queriendo contratar a la siguiente persona? Puede que el primer gran efecto de la IA no se vea en las estadísticas de quién perdió su empleo, sino en todos los puestos que nunca llegaron a crearse. Y esa es una revolución mucho más silenciosa.
Preguntas frecuentes
¿La IA va a sustituir a los vendedores?
No necesariamente a las personas que ya están dentro del equipo, pero sí puede eliminar la necesidad de contratar a más gente para el mismo volumen de trabajo. El efecto más habitual se nota en los puestos que nunca llegan a abrirse, no en despidos masivos.
¿Cómo empiezo a detectar la capacidad oculta en mi equipo de ventas?
El primer paso es auditar cómo se usa realmente el tiempo, no cómo dice el proceso oficial que se usa. Pide a algunos comerciales que registren su jornada en bloques de quince minutos y separa el tiempo con cliente del que no lo es, ahí aparecerá rápidamente dónde se esconde la capacidad extra.