Av Urban Gavelin, , Pipeline & Sales Leadership
Din nästa säljare kanske redan jobbar hos dig
Alla väntar på varslen och pratar om vilka jobb AI kommer att ta bort. Men den första stora förändringen kanske inte handlar om vem som får sluta, utan om vem som aldrig anställs.
Den tysta förändringen
Jag åt lunch med en säljare häromdagen som arbetar nära utvecklare. Vi pratade om AI och produktivitet och landade i samma iakttagelse från två helt olika håll: den första stora AI-effekten kanske inte är att människor sägs upp. Den kanske är att nästa person aldrig anställs.
En duktig utvecklare med rätt AI-verktyg kan idag producera betydligt mer än samma person kunde för ett par år sedan. Det leder sällan till en dramatisk uppsägning. Det leder snarare till en tyst mening på ett ledningsmöte: vet ni vad, vi behöver nog inte anställa den där personen trots allt. Ingen skriver en artikel om en rekrytering som aldrig blev av. Det bara inte händer.
Räkna på det du redan har
Säljorganisationer har länge levt efter en enkel ekvation: vill vi sälja mer behöver vi fler säljare. Men den ekvationen håller kanske på att bli fel. Ta ett säljteam på tio personer. En stor del av arbetsveckan kan försvinna till sådant som egentligen inte är försäljning: flytta information mellan CRM, kalkylblad och mejl, skriva mötesanteckningar och leta information.
Om uppemot 70 procent av tiden går till administration betalar du i praktiken tio personer för att få ut ungefär tre heltider av verkligt säljarbete. Den traditionella lösningen är att anställa nummer elva, med ny lön och månader av onboarding, för att sedan placera henne i samma läckande system. Frågan borde istället vara: hur mycket kapacitet kan vi köpa tillbaka från människorna vi redan har? Frigör du 20 procent av tiden hos tio säljare har du skapat två heltider, utan en enda ny rekrytering.
Varför gör inte alla det här?
För att det är obekvämt. Du måste titta på hur arbetet faktiskt går till, inte hur det ser ut i processbilden i PowerPoint. Var skriver vi samma information två gånger? Vilka överlämningar skapar merarbete? Och kanske viktigast: vad gör vi idag som egentligen inte borde göras alls?
Det finns också ett mänskligt skäl till att vi hellre rekryterar. En rekrytering ser ut som handlingskraft, medan borttagen administration ser ut som ingenting. Ingen firar att CRM:et uppdaterades automatiskt. Men några månader senare syns resultatet i fler kundsamtal, snabbare uppföljning och mer tid i dialog med kunderna. I många organisationer är detta först och främst en arkitekturfråga, inte en rekryteringsfråga.
Gör det här på måndag
Be tre personer i ditt team skriva ner allt de gjorde under föregående arbetsdag, i femtonminutersblock. Inte vad de brukar göra, utan vad de verkligen gjorde. Markera sedan varje block som kundtid eller inte kundtid, och räkna ihop resultatet. Där har du din verkliga kapacitet.
Ta den största posten som inte är kundtid och ställ en enda fråga: varför gör en människa det här? Om svaret är att systemen inte pratar med varandra eller att vi alltid har gjort så, har du kanske hittat din nästa rekrytering, fast utan rekryteringen. Den första stora AI-effekten kanske inte syns i statistiken över vilka som förlorade jobbet, utan i alla jobb som aldrig behövde skapas.
Vanliga frågor
Betyder det här att man aldrig behöver anställa fler säljare?
Nej, ibland behöver man verkligen fler säljare. Poängen är att frågan bör ställas i rätt ordning: undersök först hur mycket kapacitet som redan finns i teamet innan man drar slutsatsen att nästa steg är en rekrytering.
Hur vet man om ens säljteam har dold kapacitet?
Ett enkelt sätt är att låta några säljare logga sin arbetsdag i femtonminutersblock och märka varje block som kundtid eller inte. Den delen som inte är kundtid, och som inte borde kräva en människa, är ofta din dolda kapacitet.