Av Urban Gavelin, , Sales Leadership & Förändring
Vi är sämst på att bedöma det vi står mitt i
Det här är en historia där jag hade fel och min chef hade rätt. Jag berättar den ändå, för den säger något om hur dåliga vi är på att bedöma det vi själva står mitt i, och just nu står de flesta av oss mitt i något.
En skanner, en chef och ett misstag
Jag var global produktchef för digitala produkter på Kodak, på huvudkontoret i Rochester, New York. Jag drev ett projekt kring en skanner, och senare flera. Jag trodde på dem. Folk hade sina gamla filmbilder och ville ha dem digitalt. Behovet var verkligt, och siffrorna såg bra ut.
Inför en budget satt jag med min chef och gick igenom forskning och utveckling mot de intäkter vi kunde räkna med. Han övertygade mig om att det inte fanns någon framtid i skannrar. Han hade rätt.
Skannrarna fanns för att det fanns film
Så länge folk skulle digitalisera sina gamla bilder behövdes skannrarna. Men när kameran själv blev digital fanns det inget kvar att skanna. Hela kedjan blev digital från början, och skannern blev en parentes i historien.
Det obekväma är att jag borde ha sett det. Jag hade dessutom varit med och lanserat den första digitala systemkameran som gick att köpa, på en mässa i Tyskland. Jag hade alltså stått på en scen med det som skulle göra skannrarna överflödiga, och ändå inte sett vart det ledde. Det var inte okunskap, det var att jag stod mitt i det.
Horisontfrågan
Jag har tänkt mycket på vad min chef gjorde annorlunda. Han ställde en annan fråga. Jag räknade på vad skannrarna gav i dag. Han räknade på vad de skulle ge om några år. Samma siffror, en annan horisont.
Det räcker inte att veta att man har en bias, man har den ändå. Det som faktiskt hjälper är någon som ställer horisontfrågan när man själv inte gör det. Ju djupare man är inne i något, desto sämre ser man att det håller på att ta slut.
Vilka skannrar finns i er försäljning i dag?
Jag tänker på det här när jag pratar med säljchefer om AI i dag. Frågan är sällan om tekniken fungerar. Frågan är vilka delar av ert nuvarande arbetssätt som är skannrar, saker som finns och är nödvändiga, men bara för att ett äldre system kräver dem.
Mötesanteckningar som skrivs för hand i efterhand. Data som flyttas mellan system av människor. Veckomöten där siffror läses upp som alla redan kunde ha sett. Rapporter som byggs för att någon uppåt ska kunna läsa dem. Allt det har varit nödvändigt, men inget av det säger något om det kommer att vara nödvändigt om tre år. Den som har byggt upp arbetssättet är nämligen sämst placerad att bedöma det.
Vanliga frågor
Varför är vi dåliga på att bedöma det vi själva byggt upp?
Ju djupare vi står i något, desto svårare är det att se att förutsättningarna håller på att förändras. Vi har investerat tid, status och argument i hur det fungerar i dag, vilket gör horisonten svår att se objektivt. Det är inte en fråga om intelligens eller kunskap, utan om perspektiv.
Hur vet jag vilka delar av vårt säljarbete som är dagens skannrar?
Fråga om varje återkommande moment finns för att kunden faktiskt behöver det, eller för att ett äldre system eller en gammal vana kräver det. Be sedan gärna någon utanför teamet, som inte står mitt i arbetet, att göra samma bedömning. De ser ofta det ni själva missar.